Владелец бизнеса спрашивает у трёх маркетологов, сколько нужно на рекламу, и получает три разные суммы: 15 000, 50 000 и «от 200 000, иначе не имеет смысла». Проверить эти цифры нечем — они взяты из опыта, а не из экономики конкретного бизнеса. Ниже — способ посчитать бюджет самому.
Шаг 1. Посчитайте чистую прибыль с одной продажи
Не выручку, а именно прибыль: за вычетом себестоимости, зарплат, аренды, налогов — всего, кроме рекламы. Считать нужно отдельно по каждому товару или услуге: в большинстве бизнесов прибыль по позициям различается в разы.
Шаг 2. Решите, сколько готовы отдать за клиента
Вопрос звучит так: какую часть прибыли с одной продажи я готов отдать, чтобы получить эту продажу? Ответ — ваше управленческое решение, а не расчёт. Кто-то отдаёт 20%, кто-то 50%, если важен рост клиентской базы.
Шаг 3. Подставьте в формулу
- Минимальный тестовый бюджет = цена продажи × 5
- Максимальный тестовый бюджет = цена продажи × 10
Для примера выше: 3 000 × 5 = 15 000 ₽ и 3 000 × 10 = 30 000 ₽. Рабочий диапазон на тест — от 15 000 до 30 000 ₽.
Смысл диапазона в том, чтобы понимать нижнюю границу, ниже которой тест не даст данных, и верхнюю, выше которой вы просто переплачиваете за ту же информацию.
Как считать в онлайн-бизнесе
Логика та же, меняются только цифры. Онлайн-курс за 2 000 ₽: постоянные расходы на продажу — 500 ₽, остаётся 1 500 ₽ дохода. Готовы платить 500 ₽ за продажу — значит, тест обойдётся в 2 500–5 000 ₽.
Интернет-магазин со ста товарами: бюджет считается не в целом по магазину, а по позициям. Товар за 3 000 ₽ приносит 300 ₽ прибыли, готовы отдать 150 ₽ — бюджет 750–1 500 ₽. Товар за 20 000 ₽ приносит 1 600 ₽, готовы отдать 800 ₽ — бюджет 4 000–8 000 ₽. Товар за 50 000 ₽ с прибылью 2 500 ₽ и готовностью отдать 1 250 ₽ — бюджет 6 250–12 500 ₽.
Такой расчёт сразу показывает, какие позиции вообще нельзя рекламировать по отдельности: если прибыль с товара 200 ₽, а клик стоит 50 ₽, экономика не сойдётся.
Что важно понимать про тестовый бюджет
- Эти деньги уходят на проверку гипотез: аудиторий, запросов, объявлений и посадочных. Часть из них по определению не сработает — это и есть цена информации.
- Бюджет можно растянуть на месяц или потратить за неделю. Быстрее — быстрее данные, медленнее — мягче для оборота.
- После теста появляются реальные показатели: цена клика, конверсия сайта, стоимость заявки. Основной бюджет считается уже по ним, а не по формуле.
- Если по расчёту получается меньше 5 000 ₽, проверьте цену клика в нише: возможно, этой суммы не хватит даже на сотню переходов.
Это не единственный способ планирования — просто рабочий и понятный тому, кто не занимается маркетингом. Он опирается на цифры, которые владелец бизнеса точно знает: сколько зарабатывает с продажи.
Частые вопросы
Сколько денег нужно на первый запуск рекламы?
От пяти до десяти «цен продажи». Цена продажи — та часть прибыли с одной сделки, которую вы готовы отдать за привлечение клиента. При прибыли 10 000 ₽ и доле 30% это 15 000–30 000 ₽ на тест.
Почему именно умножение на 5 и на 10?
Это диапазон, в котором накапливается достаточно данных для выводов. Меньше пяти сделок статистика не даёт: одна случайная заявка исказит всю картину. Больше десяти на тесте платить нет смысла — те же выводы будут стоить дороже.
Что делать, если тестовый бюджет не принёс продаж?
Разбирать по этапам: были ли показы, кликали ли по объявлениям, доходили ли люди до заявки. Отсутствие продаж при нормальном трафике чаще говорит о посадочной странице или предложении, а не о настройках рекламы.
Можно ли считать бюджет сразу на весь ассортимент?
Нет. Прибыль по позициям различается, и усреднённый бюджет приводит к тому, что дешёвые товары тянут экономику вниз. Считайте по группам товаров с близкой прибылью.
Нужна такая же реклама для вашего бизнеса?
Разберу нишу, посчитаю бюджет и покажу, из чего сложится цена заявки.
Первая версия материала выходила в моём блоге на vc.ru — оригинал. Здесь текст обновлён и дополнен.
