Кейс: авто под заказ. Обращений меньше, договоров вчетверо больше

В нише авто под заказ считать заявки бесполезно. Написать «сколько стоит Камри из Кореи» может кто угодно, а до договора доходит один из десятков. Этот кейс про то, как мы сознательно уменьшили число обращений и вчетверо увеличили число договоров при том же бюджете.

Задача

Клиент возит автомобили под заказ из Китая и Кореи: подбор, выкуп на аукционе, доставка, растаможка. Зарабатывает на комиссии, в среднем 150 000 ₽ со сделки. На Авито уходило 120 000 ₽ в месяц.

Обращений хватало, около 210 в месяц, но менеджеры тонули в вопросах без продолжения. До реального расчёта под конкретную машину доходили 38 человек, договоров выходило четыре. Каждый договор стоил 30 000 ₽ при комиссии 150 000 ₽, и это без учёта времени менеджеров.

Что мы нашли в кабинете

• Почти все объявления назывались одинаково: «авто из Китая под заказ», «пригон авто под ключ». Ни модели, ни бюджета, ни срока.
• Везде стояла цена «от», причём заведомо недостижимая: она собирала обращения людей, которым эта сумма и была нужна.
• В текстах не было итоговой стоимости с доставкой и растаможкой. Главный вопрос покупателя оставался без ответа, поэтому он и задавал его в чате.
• Сроки не указаны нигде, хотя это второй по частоте вопрос после цены.
• Половина пула висела без единого просмотра за сутки и просто расходовала бюджет.

Что мы сделали

1. Разобрали пул по моделям и бюджетам вместо общих объявлений про пригон: отдельная карточка на каждую популярную модель и комплектацию.
2. Убрали цену «от» и поставили итоговую стоимость под ключ: аукцион, доставка, растаможка, комиссия. Сумма в объявлении сразу отсекает тех, кто рассчитывает на другой бюджет.
3. Добавили в тексты сроки по каждому направлению и порядок оплаты по этапам, чтобы снять два самых частых вопроса до обращения.
4. Сняли объявления, которые за две недели не набрали ни одного просмотра, и заменили их карточками под модели, где спрос был выше.
5. Развели направления: Китай и Корея получили разные тексты, разные модели и разные ценовые ориентиры.
6. Настроили ежедневный разбор обращений: какие модели спрашивают, каких карточек не хватает, где текст даёт пустые диалоги.

Результат за три месяца

Главный сдвиг произошёл не в объёме трафика, а в его составе. Из 180 обращений до расчёта под конкретную машину доходят 120 человек против прежних 38. Менеджер тратит время на тех, кто действительно выбирает автомобиль, а не на справочную службу по ценам.

Что забрать себе

• В нишах с длинным циклом сделки считайте договоры и их стоимость, а не заявки. Дешёвая заявка часто оказывается самой дорогой.
• Цена «от» в объявлении собирает тех, кому нужна именно эта сумма. Если она недостижима, вы платите за диалоги, которые не могут закончиться сделкой.
• Отвечайте в тексте на два главных вопроса: сколько стоит под ключ и сколько ждать. Это отсекает пустые обращения лучше любого скрипта.
• Отдельная карточка под модель работает сильнее общего объявления про услугу: человек ищет конкретную машину, а не «пригон авто».
• Обращения, которые не доходят до расчёта, стоят не только денег, но и времени менеджеров. Это скрытая часть стоимости лида.

Как мы ведём аккаунты на площадке, описано в разделе продвижение на Авито. Смежный кейс про то, почему большой кабинет не значит эффективный: разбор кабинета конкурента.