Решение «продавать это или не продавать» чаще всего принимают на глаз: кажется, что товар ходовой. Аналитика спроса в кабинете Авито позволяет заменить ощущение цифрами — по крайней мере частично. Разберём, что она показывает и где заканчиваются её ответы.
Что показывает аналитика спроса
Инструмент отвечает на три вопроса о категории в выбранной географии: сколько людей ищет такие товары, сколько продавцов им отвечает и в каком диапазоне держатся цены. Этого достаточно, чтобы понять, есть ли рынок и на что ориентироваться по цене.
| Что видно | Какое решение помогает принять |
|---|---|
| Объём спроса в категории | Стоит ли вообще заходить в нишу |
| Число активных предложений | Насколько тесно и чем придётся отличаться |
| Диапазон цен | Куда ставить свою цену и есть ли место в премиуме |
| Разница между городами | Где разворачиваться в первую очередь |
| Динамика по времени | Сезонная это категория или ровная |
Какие решения по ней принимают
- Заходить ли в новую категорию: есть спрос и не перегрето предложением.
- В каких городах размещаться первыми, если товар отправляется доставкой.
- Где поставить цену: ниже середины ради объёма или выше ради маржи.
- Когда усиливать продвижение — в сезон, а не равномерно весь год.
- Какие позиции каталога расширять, а какие сворачивать.
Последний пункт часто дороже остальных. В большом каталоге всегда есть позиции, которые занимают время и бюджет, но продаются редко просто потому, что спроса на них мало. Аналитика позволяет это увидеть до того, как вы полгода их продвигаете.
Чего в аналитике спроса нет
Инструмент описывает рынок, а не вас. Он не знает вашей маржи, качества фотографий, скорости ответа и репутации. Поэтому из него нельзя сделать вывод «здесь я заработаю» — только «здесь есть спрос и такие цены».
- Нет вашей экономики: закупки, логистики, комиссии, упаковки.
- Нет качества конкурентов: десять слабых объявлений и десять сильных выглядят одинаково.
- Нет причин, по которым покупатель выбирает: цена это, доверие или скорость ответа.
- Нет вашей мощности: сможете ли вы обработать поток обращений, если он вырастет.
Аналитика говорит, что на улице есть прохожие. Зайдут ли они именно в вашу дверь, зависит от вывески, витрины и того, открыта ли она.
Как не сделать неверный вывод
Три ошибки встречаются чаще других, и все три выглядят логично в момент, когда их совершают.
Считать высокий спрос хорошей новостью
Большой спрос обычно означает и большую конкуренцию: туда уже пришли. Смотреть нужно на соотношение спроса и числа предложений, а не на одну цифру. Ниша поменьше, но с редкими продавцами, часто прибыльнее.
Ставить цену по нижней границе диапазона
Самая низкая цена в категории привлекает тех, кто торгуется и уходит. Диапазон полезнее читать иначе: он показывает, за что люди готовы платить больше — и можно ли вам туда попасть за счёт комплектации, гарантии или скорости.
Принимать сезонный всплеск за рост рынка
Короткий отрезок в аналитике легко принять за тенденцию. Прежде чем закупать товар под «растущий спрос», стоит посмотреть тот же период год назад — многие категории просто дышат по сезону.
Как совместить с собственными цифрами
Аналитика спроса становится по-настоящему полезной, когда её кладут рядом со своей статистикой: сколько у вас просмотров и контактов, сколько стоит обращение, какая доля доходит до сделки. Тогда видно не только рынок, но и ваше место на нём.
Как читать собственные показатели и не путать просмотры с результатом, разбирали отдельно: статистика объявлений на Авито. А если объявление вообще не показывают — сначала стоит проверить причины из материала ноль просмотров на Авито.
Связка простая: аналитика спроса отвечает, куда идти, собственная статистика — что там получается. По отдельности каждая половина ведёт к ошибочным решениям.
Частые вопросы
Где находится аналитика спроса?
Она доступна в профессиональном кабинете продавца, в разделе с аналитикой и статистикой. Набор инструментов различается для разных типов аккаунтов и категорий, поэтому состав отчётов у продавцов может отличаться.
Можно ли по ней понять, сколько я заработаю?
Нет. Аналитика описывает рынок: спрос, конкуренцию и цены. Ваш заработок зависит ещё и от закупки, логистики, комиссий и качества карточки. Правильный порядок — сначала оценить рынок по аналитике, затем посчитать свою экономику.
Что делать, если в моей категории спрос низкий?
Это не приговор: в узких категориях меньше и конкурентов, поэтому обращения могут обходиться дешевле. Важно сопоставить спрос с числом предложений и со своей маржой — иногда редкий, но дорогой товар выгоднее массового.
Как часто смотреть аналитику спроса?
Для решений о категориях и закупке хватает разбора раз в сезон. Чаще имеет смысл смотреть свою статистику объявлений — она меняется от ваших действий, тогда как рынок в целом двигается медленнее.
Нужна такая же реклама для вашего бизнеса?
Разберу нишу, посчитаю бюджет и покажу, из чего сложится цена заявки.
