Два клиента с разной экономикой
Частник. Делает ремонт раз в несколько лет, сравнивает цены по всем магазинам, покупает один раз. Привлечение стоит дорого, повтора почти нет.
Бригада, прораб, застройщик. Закупаются постоянно, объёмами, весь сезон. Один такой клиент заменяет десятки розничных.
Ошибка — вести оба потока одинаково. Частнику нужна цена и наличие, профессионалу — отсрочка, доставка на объект, резерв и человек, которому можно позвонить.
Каналы для розницы
- Поиск. Запросы по конкретным позициям и характеристикам, часто с «купить» и районом.
- Карты и справочники. Ищут ближайший магазин с нужным товаром.
- Площадки объявлений. Работают на конкретных позициях: как продавать стройматериалы на Авито.
- Наличие и цены онлайн. Половина решений принимается до поездки: если наличия не видно, поедут туда, где видно.
Как работать с профессионалами
Это не реклама, а прямые отношения.
- Выйти на бригады. Они на объектах: новостройки, ремонтные чаты, поставщики смежных материалов.
- Дать условия. Отсрочка, скидка по объёму, резерв под объект, доставка к подъёму на этаж.
- Закрепить менеджера. Прораб звонит человеку, а не в общий номер.
- Держать наличие. Сорванная поставка на объекте — потеря клиента навсегда.
- Работать с застройщиками и управляющими компаниями — там объёмы и регулярность.
Прораб выбирает не самый дешёвый магазин, а тот, который не подведёт. Задержка материалов останавливает бригаду и стоит ему денег — поэтому надёжность он ценит выше скидки.
Сезонность
Строительный сезон выражен: пик с весны до осени, спад зимой. К пику готовятся заранее — запасы, персонал, доставка: как готовиться к сезону.
Зимой работают отделочные материалы и внутренние работы — ассортимент под них выравнивает выручку.
Что показать
- Наличие и цены — главный фактор выбора: как показывать цены.
- Условия доставки — на объект, до подъезда, с подъёмом.
- Условия для профессионалов — отсрочка, объёмные скидки, резерв.
- Отзывы — как их собирать.
Порядок действий
- Выложите наличие и цены основных позиций онлайн.
- Заполните карточку в картах с ассортиментом и доставкой.
- Сформируйте отдельные условия для бригад и прорабов.
- Выйдите на новостройки и ремонтные бригады напрямую.
- Считайте отдельно розницу и профессионалов — экономика у них разная.
Приводим клиентов сервисным компаниям и магазинам: реклама, Авито, сайты. Если нужен разбор вашей ситуации, оставьте заявку на главной странице.
Частые вопросы
Кто важнее — розница или бригады?
Бригады и прорабы: они закупаются регулярно и объёмами. Розница даёт оборот, но почти без повторов.
Как выйти на прорабов?
Через новостройки, ремонтные чаты и смежных поставщиков. Дальше решают условия: отсрочка, резерв, доставка на объект и надёжность поставок.
Обязательно ли показывать цены онлайн?
Да. Значительная часть решений принимается до поездки в магазин: если наличия и цен не видно, покупатель поедет туда, где видно.
Нужна такая же реклама для вашего бизнеса?
Разберу нишу, посчитаю бюджет и покажу, из чего сложится цена заявки.
