Как провести встречу с клиентом

Подготовка

1. Узнать о клиенте заранее: чем занимается, что видно на сайте и площадках.
2. Понять, кто будет на встрече и кто принимает решение.
3. Подготовить вопросы, а не рассказ.
4. Взять примеры работ, близкие к его задаче.
5. Определить цель встречи: что должно произойти в конце.

Пятый пункт превращает разговор в результат.

Структура встречи

• Короткое представление — минута, не презентация.
• Вопросы о задаче — основная часть.
• Ваше предложение по существу услышанного.
• Условия и сроки — цена, порядок работы.
• Договорённость: что и когда происходит дальше.

Презентация компании в начале встречи — самая частая ошибка. Клиент пришёл со своей задачей, и первые двадцать минут о вашей истории он думает о том, когда сможет её озвучить.

Что выяснить

• Что именно нужно и к какому сроку.
• Почему решают это сейчас: что изменилось.
• Что уже пробовали и чем не устроило.
• Кто ещё участвует в решении.
• Какие ограничения по бюджету и срокам.

Ответ на третий вопрос экономит больше всего времени: он показывает, чего точно не предлагать.

Чем закончить

Не «мы подготовим предложение и свяжемся», а конкретно: «до четверга пришлю расчёт, в пятницу созвонимся в 11». Дата и время превращают вежливую встречу в процесс.

Если решение принимает не ваш собеседник, спросите прямо, что ему нужно, чтобы объяснить задачу руководителю, и дайте это в удобном виде.

После встречи

• Отправить краткое резюме договорённостей письменно — это снимает разночтения.
• Прислать обещанное в названный срок: нарушение первого же обещания читается однозначно.
• Оформить предложение под услышанную задачу — как составить коммерческое предложение.
• Записать детали в базу, чтобы не восстанавливать их по памяти — как её вести.

Если после встречи наступила тишина, действуйте по обычной схеме напоминаний — что делать, если клиент пропал.

Помогаем компаниям находить клиентов — и частных, и корпоративных. Если нужен разбор вашей ситуации, оставьте заявку на главной странице.