Формула и что в неё входит
Стоимость заявки = все расходы на привлечение ÷ количество заявок за тот же период.
Расходы, которые обычно забывают:
- оплата подрядчика или штатного специалиста;
- сервисы: коллтрекинг, CRM, аналитика;
- продвижение на площадках, если оно платное;
- время сотрудников на обработку — оно тоже стоит денег.
Без этих строк цифра получается красивее реальной, и решения по ней принимаются неверные.
Почему средняя цифра обманывает
Одна цифра по всей рекламе смешивает разное:
- Каналы. Заявка из поиска и заявка с площадки объявлений стоят по-разному и ведут себя по-разному.
- Услуги. Дешёвая услуга даёт дешёвые заявки, дорогая — дорогие. Среднее не описывает ни ту, ни другую.
- Города, если работаете в нескольких.
Поэтому считают в разрезе: канал × услуга. Иначе выгодное направление тонет в убыточном.
Что такое заявка
Договоритесь с собой заранее, что считать заявкой: только заполненную форму, или ещё звонок и сообщение в мессенджер. Если часть обращений не попадает в счёт, стоимость заявки завышена — и вы отключаете рекламу, которая на самом деле работает.
Самая частая ошибка в расчёте — считать бюджет полностью, а заявки частично. Звонки не учли, переписку не учли, и канал выглядит вдвое дороже, чем есть.
Какая цена заявки нормальная
Универсального ответа нет: она зависит от вашего среднего чека, маржи и доли заявок, которые доходят до сделки.
Считают от обратного: сколько вы готовы отдать за клиента, исходя из прибыли с него, и какая доля заявок превращается в клиентов. Отсюда получается допустимая цена заявки — потолок, выше которого канал перестаёт быть выгодным.
Заявки при этом не равны продажам, и разрыв между ними — отдельная тема: почему заявки есть, а продаж нет.
За какой период считать
Слишком короткий период даёт случайные цифры, слишком длинный прячет изменения. Практичный ориентир — считать помесячно и смотреть динамику, а не одно число.
Сколько данных нужно, чтобы вывод был осмысленным, разбирали отдельно — сколько заявок нужно для выводов.
Ведём рекламу и считаем её по деньгам, а не по кликам. Если нужен разбор вашей ситуации, оставьте заявку на главной странице.
Частые вопросы
Считать заявки или продажи?
И то, и другое. Стоимость заявки показывает работу рекламы, стоимость продажи — работу рекламы вместе с отделом продаж.
Нужно ли включать в расчёт свою зарплату?
Если вы ведёте рекламу сами — да, хотя бы для понимания реальной цены. Иначе канал кажется дешевле, чем он есть.
Что делать, если заявок мало и цифра прыгает?
Считать за больший период и не принимать решений по нескольким заявкам.
Нужна такая же реклама для вашего бизнеса?
Разберу нишу, посчитаю бюджет и покажу, из чего сложится цена заявки.
