Как считать конверсию и не обманывать себя

Что с чем делить

Формула простая, важно не перепутать числитель и знаменатель:

• Конверсия сайта = обращения ÷ посетители.
• Конверсия в сделку = сделки ÷ обращения.
• Сквозная = сделки ÷ посетители.

Каждая отвечает на свой вопрос. Первая — про страницу и предложение, вторая — про отдел продаж и качество трафика, третья — про канал целиком.

Почему один шаг ничего не значит

Классическая ловушка: вы улучшили сайт, конверсия выросла вдвое, а денег больше не стало. Так бывает, когда заявок стало больше, но они хуже: люди оставляют контакты, не собираясь покупать.

Поэтому смотреть надо связку. Рост конверсии сайта при падении конверсии в сделку — это не улучшение, а смена состава обращений.

Считайте до денег. Единственная цифра, которая не обманывает, — стоимость сделки, как её считать.

Что делает цифру ложной

1. Задвоенные цели. Одна заявка считается дважды — конверсия рисуется вдвое выше.
2. Внутренний трафик. Ваши собственные визиты и визиты подрядчика.
3. Разные периоды. Сравнение сезона с несезоном.
4. Смешение источников. Прямые заходы постоянных клиентов конвертируются лучше рекламных — общая цифра скрывает разницу.
5. Мелкие числа. Две заявки из десяти визитов — это 20%, но это не статистика.

С чем сравнивать

Не с чужими цифрами. «Нормальная конверсия сайта — 3%» ничего не говорит: она зависит от ниши, цены, типа трафика и того, что вы считаете обращением.

Сравнивайте с собой: прошлый месяц, тот же месяц прошлого года, до и после изменения. Это единственное осмысленное сравнение.

Как использовать

• Нашли источник с низкой конверсией в сделку — разберитесь в качестве трафика, а не режьте бюджет вслепую.
• Нашли страницу с трафиком и нулевой конверсией — правьте страницу, что писать.
• Видите падение по всем источникам сразу — ищите техническую причину: форма, телефон, скорость.

Про честность к себе

Самая дорогая ошибка — считать так, чтобы получилось красиво. Убрать «неудачный» период, посчитать конверсию только по горячим заявкам, взять лучший день за образец.

Цифры нужны не для отчёта перед собой, а для решений. Приукрашенная конверсия приводит к решению вложить больше в то, что не работает.

Мы настраиваем аналитику и ведём рекламу для сервисных компаний и магазинов. Если нужна помощь, оставьте заявку на главной странице — разберём вашу ситуацию и предложим план.