Кейс: спецтехника на Авито с нуля. 15 единиц за первый квартал

Спецтехнику не покупают импульсивно: сделка идёт неделями, решение принимает не один человек, а цена измеряется миллионами. Тем интереснее запуск с нуля: у клиента на площадке не было ни одного объявления, а через три месяца площадка стала основным каналом продаж.

Задача

Клиент, дилер новой китайской спецтехники: фронтальные погрузчики, экскаваторы, самосвалы, минитехника. Продавал через сайт, выставки и повторные обращения, на Авито не было ничего: ни аккаунта с объявлениями, ни опыта работы с площадкой. Средняя маржа с единицы около 300 000 ₽.

Задача звучала осторожно: проверить, есть ли на площадке платёжеспособный спрос на технику за несколько миллионов, и если есть, выйти на предсказуемый поток сделок. Бюджет на площадку выделили 150 000 ₽ в месяц.

С чего начали

• Разобрали спрос: какие модели и в каком ценовом диапазоне реально ищут в регионе, сколько объявлений висит у конкурентов и что у них написано.
• Посмотрели, как конкуренты играют ценой: у большинства в объявлении стоит сумма без НДС и без навесного оборудования, а на площадке цена оказывается выше на треть.
• Собрали список вопросов, которые менеджеры чаще всего слышат по телефону: наработка, гарантия, сроки поставки, лизинг, наличие сервиса в регионе.
• Проверили, какие форматы продвижения на площадке окупаются при чеке в несколько миллионов, а какие просто съедают бюджет.

Что сделали

1. Собрали кабинет с нуля: карточка на каждую модель и комплектацию, а не общее объявление «спецтехника в наличии».
2. Поставили в объявлениях итоговую цену с НДС, ковшом и доставкой. Это выглядит дороже конкурентов в выдаче, но убирает разговор «а почему на площадке другая сумма».
3. Вынесли в первые строки то, о чём спрашивают в первом же сообщении: год выпуска, наработку, гарантию, срок поставки и наличие сервиса в регионе.
4. Добавили условия лизинга прямо в текст: первоначальный взнос, срок и ежемесячный платёж. В этой нише через лизинг проходит большая часть сделок.
5. Сняли с публикации всё, чего нет в наличии и что не приедет в ближайший месяц: обращения по проданной технике злят покупателя и тратят время менеджера.
6. Добавили видео работы техники на площадке дилера: для покупателя это подтверждение, что машина есть и она на ходу.
7. Развели объявления по регионам доставки и держали ставки минимальными рабочими, поднимая их только там, где карточка уже давала обращения.

Как шли продажи

Первые две сделки закрылись на третьей неделе: покупатели пришли по конкретным моделям, которых не было в объявлениях конкурентов с внятным описанием. Дальше сработал накопительный эффект: чем больше карточек с реальными ценами и видео, тем чаще дилер попадал в подборку покупателя.

Результат за первый квартал

Что забрать себе

• При чеке в миллионы площадка окупается не объёмом обращений, а их составом. Девяносто пять обращений в месяц это немного, но восемь из них закончились сделками.
• Цена без НДС и без навесного оборудования поднимает карточку в выдаче и убивает разговор на первом же сообщении. Полная цена работает лучше.
• Лизинг это не деталь, а условие сделки. Первоначальный взнос и ежемесячный платёж должны быть в тексте объявления, а не всплывать в переписке.
• Объявления на технику, которой нет в наличии, приносят обращения, которые невозможно закрыть, и портят репутацию продавца.
• В первый месяц реклама на единицу будет дорогой, и это нормально: кабинет набирает статистику. Считать окупаемость нужно на горизонте квартала, а не первых недель.

Как мы ведём аккаунты на площадке, описано в разделе рекламу на Авито. Смежные кейсы: авто под заказ и продажа земельных участков.