Воронка продаж

Типичные этапы

1. Показ объявления.
2. Клик — переход на сайт.
3. Заявка — человек оставил контакты.
4. Квалифицированное обращение — целевое, с реальной задачей.
5. Договор и оплата.

Что с ней делают

Ищут самый узкий переход. Если из ста кликов пять заявок — проблема в сайте или предложении. Если из пятидесяти заявок один договор — проблема в качестве обращений или в отделе продаж, и менять настройки рекламы бессмысленно.

Как выглядит расчёт

Возьмём кампанию, где за месяц было 20 000 показов. Дальше каждый этап отрезает часть людей, и на выходе остаётся то, ради чего всё делалось.

Такая таблица сразу показывает, куда смотреть. Переход из кликов в заявки в 5% — это норма для многих ниш, а вот если из тридцати заявок целевых только восемнадцать, значит реклама приводит людей не с той задачей, и это чинится минус-словами и текстом объявления, а не ставками.

Правило узкого места

Улучшать имеет смысл только самый слабый переход. Рост кликабельности вдвое не даст ничего, если сайт превращает в заявку одного посетителя из ста. И наоборот: вылизанная посадочная бесполезна, когда до неё доходят не те люди.

Где обычно рвётся

• Клик есть, заявки нет — не совпало обещание объявления и содержание страницы, нет цены, неудобная форма.
• Заявка есть, разговора нет — не дозвонились, ответили через несколько часов, заявка потерялась между каналами.
• Разговор есть, договора нет — не тот сегмент клиентов, вопрос цены, слабое предложение против конкурентов.
• Договор есть, повторов нет — с клиентом не работают после сделки, хотя это самый дешёвый источник выручки.

Что нужно, чтобы её видеть

Первые два этапа берутся из рекламного кабинета, третий — из целей аналитики, четвёртый и пятый существуют только в CRM. Поэтому без фиксации обращений и сделок воронка обрывается на заявках, и разговор о деньгах превращается в разговор о кликах.

Весь словарь — на странице рекламных терминов. Нужен разбор вашей ситуации, а не определение? Посмотрите, откуда брать заявки в вашей нише.