Зачем считать
Пока экономика единицы не сходится, рост объёма только ускоряет убытки. Бизнес с отрицательной юнит-экономикой на каждом новом клиенте теряет деньги, и увеличение рекламного бюджета делает дыру больше, а не меньше.
Обратное тоже верно: если с клиента остаётся прибыль, задача сводится к тому, чтобы найти больше таких клиентов. Это превращает разговор о рекламе из спора про цену клика в понятный расчёт.
Что входит в расчёт
| Величина | Что это | Откуда взять |
|---|---|---|
| Доход с клиента | Сколько платит за покупку или за всё время | CRM, касса, учёт |
| Себестоимость | Товар, работа, материалы | Учёт |
| Стоимость привлечения | Реклама, деленная на число клиентов | Рекламный кабинет и аналитика |
| Доля дошедших до оплаты | Сколько обращений становятся продажами | CRM |
| Повторные покупки | Сколько раз клиент возвращается | CRM за период |
Как считают на практике
- Определить единицу: один заказ, один клиент или один месяц подписки. От выбора зависят все дальнейшие цифры.
- Посчитать доход с этой единицы за весь срок жизни клиента, а не с первой покупки.
- Вычесть прямые расходы: товар, работу, доставку, комиссии.
- Вычесть стоимость привлечения — рекламу, поделённую на число реальных клиентов, а не заявок.
- Посмотреть, что осталось, и хватает ли этого на аренду, зарплаты и прибыль.
Самая частая ошибка — считать привлечение по цене заявки, а не по цене клиента. Если из десяти обращений покупает один, привлечение клиента стоит в десять раз дороже заявки.
Когда экономика не сходится
- Поднять средний чек: допродажи, комплекты, более дорогие тарифы.
- Увеличить повторные продажи — это дешевле, чем искать новых.
- Снизить стоимость привлечения: отсечь нецелевые запросы, убрать слабые каналы.
- Поднять долю дошедших до оплаты: скорость ответа и работа с обращениями часто дают больше, чем новая реклама.
- Пересмотреть цену. Иногда единственный работающий выход — продавать дороже.
Частые ошибки
- Считают по обороту, а не по прибыли — и радуются росту, который съедает деньги.
- Забывают про возвраты и невыкупы.
- Игнорируют повторные покупки и недооценивают допустимую стоимость привлечения.
- Смешивают каналы: усреднённая цифра скрывает и убыточный канал, и прибыльный.
Разберём вашу рекламу на этих же цифрах
Посмотрю кампании и покажу, что происходит с ценой заявки и куда уходит бюджет.
Весь словарь — на странице рекламных терминов. Нужен разбор вашей ситуации, а не определение? Посмотрите, откуда брать заявки в вашей нише.