Как найти клиентов на услуги

Чем услуги отличаются от товара

Товар можно посмотреть, сравнить характеристики и купить. Услугу нельзя: она ещё не существует в момент выбора.

Из этого три следствия.

• Клиент выбирает дольше — сравнивает исполнителей, а не позиции.
• Цена вызывает вопросы — непонятно, за что платят, если результата ещё нет.
• Решает доверие — работы, отзывы, ощущение, что человек знает, что делает.

Поэтому в услугах важно не только привести человека, но и довести его до обращения.

Какие каналы работают

• Поиск. Услуги ищут целенаправленно: «натяжные потолки», «юрист по банкротству». Реклама даёт заявки сразу, продвижение сайта — дешевле в перспективе.
• Карты и справочники. Для всего, что делают рядом или с выездом. Отзывы там влияют на выбор напрямую.
• Площадки объявлений. Работают в большинстве бытовых и ремонтных услуг.
• Рекомендации. В услугах весят больше, чем где-либо: человеку проще позвонить по совету, чем проверять незнакомого.
• Контент. Разбор частых вопросов снимает сомнения до звонка и приводит людей из поиска.

Что показать, чтобы обратились

Это отдельная работа, и без неё трафик уходит впустую.

1. Примеры работ. Фотографии, а не описания: какие фото нужны на сайте услуг.
2. Цены или вилка. Отсутствие цены отсеивает больше людей, чем высокая цена: как показывать стоимость.
3. Процесс работы. Что произойдёт после заявки, кто приедет, сколько займёт: как описать процесс.
4. Отзывы. Желательно с деталями, а не «всё понравилось»: как показывать, чтобы верили.
5. Ответы на частые вопросы. Те же, что задают по телефону: зачем блок вопросов.

Самая дорогая ошибка в услугах — приводить трафик на страницу без цен и примеров. Человек посмотрит и уйдёт сравнивать, а вернётся не всегда. Реклама при этом оплачена.

Что происходит после заявки

В услугах сделка редко закрывается сразу. Между обращением и деньгами есть разговор, замер, расчёт.

Тут теряется больше всего: не перезвонили, ответили через день, не смогли объяснить цену. Проверьте свою цепочку — где теряются заявки и что говорить в первом звонке.

Отдельно — скорость. Человек оставляет заявку нескольким исполнителям, и разговор чаще всего продолжается с тем, кто ответил первым.

Как считать

По стоимости заявки и доле сделок, а не по количеству звонков. В услугах бывает так, что дешёвый канал приносит много обращений не по адресу — вопросы про то, чего вы не делаете, или запросы с бюджетом вдвое ниже.

Если так — почему заявки есть, а продаж нет.

Порядок действий

1. Соберите примеры работ — минимум десяток нормальных фотографий.
2. Определите цены или вилку и напишите, что в них входит.
3. Заполните карточку в картах и профиль на профильной площадке.
4. Запустите один платный канал на сформированный спрос.
5. Отладьте приём заявок так, чтобы отвечать в течение получаса.

Разбираем, откуда бизнесу приходят клиенты, и настраиваем каналы под конкретную задачу. Если нужен разбор вашей ситуации, оставьте заявку на главной странице.